笔者曾带公司售前与华东区，以及客户成功也有要续约销售的职能，有一定的经验去回答这个问题。

今天我将结合我认为能提高销售认识的一些书来谈谈这个问题。笔者觉得通过看销售的书是一个获得此类知识的高效途径。

有了知识的铺垫才能有实践的本钱。

如《圈子圈套》三部曲，《大客户销售》，《互联网时代的大客户销售》，《竞争性销售》，还有如《阿里铁军销售课》等等都是非常值得一读的。

我认为阅读顺序可以是：
1.《价值型销售》，核心是明白客户所处的采购流程 ，以及Value Selling，Selling Value的特征；
2.《大客户销售 - 搜索结果 - 知乎》《互联网时代的大客户销售》，明白一些大客户销售的基本技巧；
3.《阿里铁军销售课》《竞争性销售》《圈子圈套》，作为更多的知识拓展。

笔者这里附上几篇读书笔记与几本书的介绍，希望对楼主有用。

码字不易，点个赞支持一下吧~

《价值型销售》

Value Selling的核心很重要，且这种价值，作为中大型客户销售，要懂得超越产品本身。
此本书对于划分销售流程做的很细。

《阿里铁军销售课》

作者李立恒是阿里铁军首任校长，笔者挺推荐楼主看看此书。

阿里铁军卖的本质是B2B的营销解决方案，提供外贸建站及投放营销服务给到外贸企业，其中遇到的阻力与问题也跟致趣百川(提供营销自动化与SCRM给B2B企业解决获客、转化问题)有点像，比如书中提到阿里提供“中国供应商”服务后，其外贸企业客户可能就没有懂英文的团队、也包括如何做好续约等问题。

其中有很多销售细节的讲解值得所销售学习，但本书最值得学习的是，如何建立严格、科学且可复制（原文用的是残酷一词）的销售制度，而很少有书是从制度的完整性，来谈销售问题。

所以如果你是销售老大、带BD或SDR的市场老大或抓业务的CEO，那么此书都很是值得阅读。

其中，笔者认为非常值得包括我们致趣百川自己在内的所有B2B公司SDR及BD团队学习的是：
1. 严格的拜访、记录、归档、总结制度
2. 结构性问题的需求挖掘、拒签理由分析等；

我对书做了一些总结：

a.在阿里巴巴，每天录入拜访记录是一项严格的制度。销售员不录入拜访记录，或者忘了录入，就要被罚款。如果发现销售员的拜访记录造假，就会直接辞退他。

b.要对客户的状态作出分析和判断，这才是关键。我们不能老是记流水账。

c.好的销售一定要有好的习惯，很多厉害的销售员都会把下周，甚至下个月的拜访计划全部做好。

d.在提高拜访客户的效率的方面可以利用一图两表。一图”就是路线规划图，顾名思义就是把打算要去的地方画出来： “两表”中的第一张表是客户拜访表，其中要清晰地列明每家客户的情况和沟通状态；第二张表是销售思路表，用来规划每家客户的销售思路，包括本次拜访打算谈什么、怎么谈、谈多久，准备把客户的状态推进到什么程度。

e.同时谈完一家客户后，在出门去拜访第二家客户的途中，我就会立马对上一家谈的客户做出分析和判断，然后把结论写在我的本子上，记录下来。在下一次再有机会去拜访这位客户的时候，我就会去验证自己的判断是不是对的。

f.对于客户要学会赞美+主动和挖掘需求：注意挖掘需求的“望、闻、问、切”，结构性问题来需求挖掘，都是开放式问题，且连环相扣。主要分为两类，请教学习型和探索分享型。

g.同时要知道预约客户的最佳时间：午饭及午饭后和晚上8-9点。

h.客户拒绝的四大理由，所有拒签理由背后的核心问题，就是信心问题。 阿里总结为四类：第一类是战略问题，战略问题通常表现为，在客户公司的近期战略里面，产品涉及的这一部分不是重点。第二类是策略问题，而策略问题最为常见的表达就是，我们公司业务上刚刚做了一个调整，现在还不是最好的合作时机。第三类是团队问题，团队问题大部分时候是，公司目前的团队架构还不足，我们的人手还不够，资源匹配不到位。第四类是价格问题，价格问题就是，公司没有预算，或者说价格太贵。

I. 客户提问反对问题的五种可能：没有反对意见的客户往往不是好客户，而反对意见对我们销售员来讲往往隐藏着巨大的机会。

值得一提的是，销售谈资是销售成败的关键，要持续学习以扩充知识结构。

《竞争性销售，如何在B2B市场中胜出》

这本书很好的提出了B2B销售过程中的几个关键性问题，特别是一些重要的问题该怎么问，从而确定采购流程及决策人兴趣，都给出了理论体系以及很细节的参考话术，我会拿来做给SDR及BD团队作为团队培训书籍。

画一些重点：

1. 成为专家级/Solution Selling销售，变为客户愿意咨询的专家；
2. 客户找上门时，记得问7个关键问题，弄清楚客户的来源、显性及隐性需求、竞品、决策流程、采购时间计划等；
3. 善于提问来挖掘需求，而不是一味的倾听，注意开放式问题及封闭式问题的灵活运用
4. 确定内部决策层、并想方法接触到决策层
5. 跟决策层确认之前从信息搜集者那里获得的信息及需求
6. 如何淘汰竞争对手，制造UPS
7. 提出方案，包括介绍公司、回顾需求、方案介绍，制定满足客户预算以及暂时忘掉客户预算的真正对客户有价值的方案
8. 价格谈判策略，如何不降价成交
9. 如何挖对手客户
10. TOP Sales的典型特征，勤奋、主动学习及总结。其实这与《互联网时代的大客户销售》一书的理论体系（客户采购的四个心里阶段：需求阶段，判断方案是否满足需求阶段，风险意识阶段，成本意识阶段）是很吻合的。

如果大家看这些感觉不强烈，那么就要多看此书了，因为10里说了TOP Sales的典型特征：勤奋、主动学习及总结。

《获客》

要把销售做好了，其实离不开要找到很好的线索，其实找线索找客户，如果销售只是单独去找的话，对于公司来说相对来说还是比较低效，且销售跟进过程当中也有大量的线索浪费，那么应该怎么去提高？

这些呢，其实《获客》这本书里面就比较系统的讲到了。

总结

最后，笔者想说，在B2B领域，销售Selling是个能力，不是职位，这个能力B2B市场老大可以选择不具备，也可以选择具备，而只有具备，才会促进并跟随公司成长。

同时，对于B2B公司，单靠销售地推获客成本会不断增高，获客压力越来越大，不懂得运用更高杠杆率获客的Selling过程，必然存在很多优化提高的空间。

Selling能力除了我们所认为的人员动作与素质外，丰富类型的内容、营销自动化区分正确的线索跟进时机、确认科学的线索跟进机制，都是Sellling能力，而且是系统的、可复制的、可规模化的Selling能力。